高品質の分析機器をインド国内で提供

協和/関根： 貴社の業務内容について、ご紹介をお願いします。

Kumarさま：当社は、チェンナイに本社を置き、ハイデラバード、ムンバイ、デリーに支店を構えるほか、インドの主要都市にも販売・サービス網を広げる輸入商社です。

もともと当社は、ガラス製品の製造会社として1959年に設立しました。
その後、1970年ごろにカナダのBausch + Lomb 社の紫外可視分光光度計を扱い始めたことから、分析機器の分野に進出しました。

1990年代には、現在も主力製品の一つであるアメリカのRudolph Research Analytical社と代理店契約し、偏光計や屈折計、密度計の販売を始めました。

現在は、薬品メーカーや研究機関向けに計測・分析機器や食品加工装置、これらのサプライ商品を取り扱う商社として、アメリカ、日本、フランス、イタリア、トルコ、イギリスなど、世界各国の製品を扱っています。

協和/関根： 販売だけでなく、アフターサービスにも注力している商社ですよね。

Kumarさま： はい。世界各国の最高品質の機器を扱うことはもちろん、一流のアフターサービスを提供していることも、当社が選ばれる理由の一つと自負しています。

例えば、導入前の顧客のもとへデモ機を持参してデモを実施したり、展示会に出展して顧客と常にコンタクトが取れるよう努めたりするのも、当社の企業文化として定着しています。
こうした活動も、市場ニーズに適した高品質な分析機器やメーカーを選定するうえで役立っています。

一流のサポート力を求めて協和と契約

協和/関根： 協和界面科学をお知りになった、きっかけは何だったのですか？

Kumarさま： 接触角計と表面張力計のメーカーを、検討していたときです。実は、すでにフランスの接触角計・表面張力計メーカーと取引していたのですが、サポートがほとんどなく、他によいメーカーがないかと探していたのです。

そうしたなかで、日本に協和界面科学があることを知りました。
取引をしていた日本の他メーカーからも、協和界面科学の評判がよく、すぐにアプローチしたのです。

協和/関根： ただ、弊社はすでにインドに2社の代理店があり、そのときは断ったんですよね。

Kumarさま： はい。代理店契約はできないと言われました。
ですが、当社の顧客に一流のアフターサービスを提供するうえでも、あきらめきれませんでした。

その後も、インド市場に関する話など協和界面科学に有益な情報を伝えるなど、アプローチを続けました。こうした状況が3～4カ月くらい続き、なんとか協和界面科学を説得し、代理店契約にたどり着けました。

協和/関根： Agaram社様の情熱と行動力に感動しました。 代理店とメーカーという関係性のなかでも、Agaram社様は非常にフォローが手厚いと感じます。
販売目標の設定、顧客要望のフィードバック、競合動向、定期的な販売報告などの情報提供もスピーディーで質も高く、弊社としても満足しています。
また、支店間や販売スタッフとの連携や情報共有も非常に努めており、弊社にとって良きパートナーになれたと実感しています。

細やかなサポートが販路拡大に

協和/関根： ところで、接触角計などの機器は欧州を中心に多くのメーカーで取り扱っています。
欧州のメーカーでは、満足できない点があったのでしょうか。

Kumarさま： 欧州の競合メーカーを選ばなかったのは、すでにインドで代理店網を構築して、インド市場で有名になっていたからです。

また、先ほども述べたように専門知識や技術面でのフォローといったサポート面で、不安がありました。

協和/関根： 欧州メーカーが有名なインド市場で、弊社の機器を販売するのは難しかったのではないでしょうか。

Kumarさま： 確かに、協和界面科学はインドで無名に近く、最初は販売するのも厳しい状況でした。有名メーカーなら、細かい提案をしなくても買ってくれるでしょう。

しかし、協和界面科学が優れた機器を提供しているメーカーであることは間違いありません。
そこで、Agaram社でデモ機を購入して引合いのある顧客の現場に持ち込んだり、また来社いただいたりして実演を行い、協和界面科学の製品をアピールしていきました。
これが多くの顧客に受け入れられ、販路の拡大につながっています。

顧客に提案する際には、協和界面科学から手厚く迅速なサポートも役に立っています。
とりわけ、アプリケーションの紹介や技術面における問題解決法などの点で、有用な情報をいただき、たいへん感謝しています。
販売スタッフのモチベ―ションを保つうえでも、助かっています。

協和/関根： ありがとうございます。弊社機器を提案するうえでは、いかがでしょうか。

Kumarさま： Agaram社が扱う他の装置と比べて、接触角計は活用法やデータの評価方法などが在り来りではないので、顧客への提案が難しい装置です。
しかし、そのような場面でも、協和界面科学から強力なサポートがあるので提案しやすいですし、販売の一助になっているのは事実です。

当社では、顧客と対面で提案することを大事にしており、デモを頻繁に実施するなど競合代理店との差別化を図っています。
協和界面科学からのサポートのおかげで、この体制を維持できますし、接触角計の販売をきかっけに顧客との深い信頼関係の構築にもつながっています。

また、新しい技術情報を学ぶ機会も増えており、これまでメインターゲットであった薬品業界以外にも、石油、農薬、繊維業界や大学などの新規顧客の開拓も実現しています。

世界に肩を並べる「KYOWA」になることを期待

協和/関根： これからも、さまざまな点でサポートできればと思っています。
今後の展望や、弊社に対するご要望などありましたら、お伝え願います。

Kumarさま： 目先の目標としては、5年後に売上を現在の2.5倍をクリアすること。
これを実現するうえで、新規顧客の開拓や重ね売りが大切な軸となると考えています。

また、市場拡大をめざすうえで、協和界面科学の製品がもっと有名になることも不可欠です。
欧米諸国の有名メーカーと肩を並べるような製品を、協和界面科学にも開発してほしい、という点も私たちの願いです。

協和/関根： 他社の機器と比べて、弊社に足りない部分は何だと感じますか？

Kumarさま： Kumarさま：実用的である協和の装置に対し、欧州メーカーは多様な機能を備えています。
実用的には必要性が乏しい機能でも、顧客が要求すれば協和界面科学の製品を提案できません。
そうしたケースがあり 、悔しい思いをすることがあるのです。
多様性のある製品を含めた開発戦略を、協和界面科学には実現してほしいと期待しています。

協和/関根： その期待にお応えできるよう、弊社としても競争力を高める施策を模索してまいります。
本日はいろいろお話をいただき、ありがとうございました。